[新영업之道] 프롤로그

新영업之道 – 새로운 영업의 길

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 연재를 시작하며…

  지금은 ‘영업의 시대’라고 한다. 그럼에도, 영업은 250년 전과 다르지 않고 어제와 다르지 않고 지금도 달라질 기미가 안 보인다. 소설과 드라마로 소개된 18세기말 거상 임상옥 선생, 그로부터 100년 후 객주 천봉삼이 겪었던 영업 환경이 다르고, 그들이 꿈 꾸었던 영업이 지금은 이루어졌는가? 바뀌지 않았고, 바뀌려 하지 않고, 누구도 바꾸려 하지 않고 있다.

  과정은 모른 척하고, 결과만으로 판단하는 조직과 리더가 영업 하는 사람들을 매도한다. ‘영업 제일’ ‘영업 우선’ 구호는 외치지만, 영업하는 사람을 무시하고, 영업 자체에 대한 기대를 접은 리더는 쉽게 만날 수 있다. 그런 조직과 리더에 의해 영업의 본질은 망각하고 결과에만 집착하는 영업직원은 양산되었다.

  “영업하는 애들 ‘가방모찌’아닙니까? 위에서 가라고 하면 가고, 고객이 오라고 하면 오고, 술이나 마시고, 아무 생각 없지요. 그런 애들한테, 큰 기대 안 합니다.” 30년 가까이 회사를 운영하는 한 CEO의 말이다.

  “영업 또는 세일즈 대신 비즈니스라고 표현해 주세요. 저희 컨설턴트들은 영업이란 용어에 대하여 매우 부정적입니다.” 교육을 요청한 컨설팅 회사에서 제시한 의견이었다.

바뀌어야 한다.

  업종에 따라 용어는 다를 수 있지만, 연구개발, 생산, 판매, 관리는 모든 기업의 기본 기능이다. 지난 30년동안 우리나라 기업이 이룬 생산성, 연구개발 능력, 경영관리 역량에서의 혁신 및 개선은 상상을 초월했었다. 생산은 자동화를 지나 지능화 되어가고 있고, 연구개발은 프로세스의 표준화 및 기술의 결합에 의해 이미 초고도화 되었다. 관리 영역도 표준화되고 통합된 프로세스에 의해 경영효율화의 핵심 기능이 되었다. 하지만, 영업은 무엇이 달라졌는가? 아무리 기술력과 제품경쟁력이 뛰어나도 영업조직이 250년 전과 다르지 않다면, 어떤 결과를 기대하겠는가?

이제 변해야 한다.

  먼저, 영업을 업(業)으로 사는 우리 자신이 바뀌어야 한다.

  영업의 신성함을 지키지 않고, 공부하지 않고, 잘못된 관행을 바꾸려 하지 않으면서 자신을 비하하고, 자기합리화에 급급하면, 우리는 ‘장사꾼’으로 치부된다. 회사를 대표해서 고객을 만나고, 고객을 대신해서 조직에 자극과 동력을 불어넣는 소중한 직무를 수행하는 것에, 스스로 당당하고 엄격해져야 한다. 그리고 시장과 고객을 통해 미래를 볼 수 있어야 한다. 이것은 진정한 비즈니스 리더가 되는 길이다.

  둘째, 경영층의 인식이 바뀌어야 한다.

  최고경영자 스스로가 영업자의 한 사람 임을 천명하고, 전략, 사업개발, 연구개발, 생산성, 경영지표에 쏟는 에너지 만큼 영업에 관심과 열정을 보여야 한다. 결과만 보고, 결과에만 의존하는 의사결정을 반복하는 한 지금의 숙제는 풀 수 없다. 경영층이 불신하게 된 영업조직과 직원은, 회사의 시스템과 프로세스 그리고 경영층의 인식을 포함한 조직문화의 산물이기 때문이다. 이것은 조직의 역량을 극대화하고 핵심 인적자원을 잃지 않기 위한 최소한의 길이다.

  셋째, 영업의 시작과 끝인 고객도 바뀌어야 한다.

  ‘갑(甲)’이라고 표현되는 고객이 바른생각과 공정성을 유지한다면, ‘을(乙)’은 ‘고객가치 극대화’에 집중할 수 밖에 없다. 영업을 업(業)으로 하는 모든 ‘을(乙)’도 일을 떠나면 대부분의 시간을 ‘갑(甲)’으로 산다. 하지만, ‘을(乙)’일 적에 한탄했던 ‘갑(甲)’의 행태를 대부분 똑같이 반복한다. 상대의 가치를 폄하하고, 뭔가 바라고, ‘갑(甲)’행세를 하려 한다. 당당한 ‘갑(甲)’, 공정한 ‘갑(甲)’, 바른 ‘갑(甲)’은, 깨끗한 사회공동체를 만드는 시작이요, 마무리다.

  마지막으로, 영업현장의 리더가 변해야 한다.

  영업조직의 리더는, 단기 성과에 직접적 영향을 미칠 뿐 아니라, 조직과 직원의 미래를 좌우하고, 직원의 의식과 가치관까지 바꾼다. ‘내가 시키는 대로 해.’ ‘내가 책임질테니 신경 쓰지 마.’ 회사에서 아무리 차별화된 전략을 수립하고, 혁신을 강조해도, 이런 골목대장 같은 리더가 있는 영업조직엔 변화, 혁신, 전략이 녹아들지 않는다. 이것을 방치하는 것은 무면허 운전자에게 핸들을 맡기는 것이다.

  영업이 제 역할을 못하고, 늪에서 허우적거리는데, 기업은 이것을 방치하고 있다. 영업의 숙제는 영업직원과 영업조직만의 문제가 아니다. 회사 전체의 문제이고, 국가적 과제이다.

  새로운 영업의 길(道)을 꿈꾸며, 위 네가지 영역에서의 가야할 길을 다루고자 한다.