[첫출근하는영업자에게] 프롤로그

첫 출근하는 영업자에게

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  끝없이 반복되는 우리 사회의 잘못된 관행과 기형적 거래는 왜 생겨난 걸까? 우리의 오래된 인습, 형식주의, 인사 치례등 여러가지 이유가 있겠지만, 가장 큰 요인의 하나는 영업의 과정에서 파생되는 부작용일 것이다.

  비즈니스상의 거래가‘을’로부터 제공되는 진정한 가치에 의해서 결정되기 보다는, ‘갑’과 ‘을’의 개인적 관계나‘을’에 의한 부적절한 금전젓 보상 등, 상호이해의 연결고리에 의해 본질이 왜곡되는 상황이 일반화 되다 보니, 그 가치사슬에 연관된 모든 주체, 객체들이 병들어가고 그 범위가 확장되어, 사회전체의 정신세계가 혼탁해지는 현상이라고 생각한다.

접대비

  한 끼에 십 만원이 넘는 식사, 한 번 하려면 백 만원이 훌쩍 넘는 골프, 여러 형태로 변이되어 독버섯처럼 번지는 유흥 음식점, 상식적으로 받아들이기 어려운 가격의 명절 선물 … 국민소득 삼만불 국가의 국민이 보일 수 없는 소비행태가 계속되고 있다. 정상적인 수입으로 생활해야 한다면, 소득 상위 1%의 사람도 이런 형태로 소비를 반복한다면, 이내 거덜이 날 것이다. 하지만, 모든 도시의 웬만한 곳은 모두 이런 업소들이 자리잡고 있다. 그리고 하루가 다르게 더 고급화, 고가화되고 있고, 동네의 순진한 소규모 자영업체들이 간판을 오르내리고 있을 때, 이들은 더욱 번성하고 기업화되고 있다.

과연 이런 소비의 주체들의 돈의 근원이 무엇일까? 왜 더 늘어날까?

이른바, 기업의 접대비다.

  수입이 뻔한 사람이 자신의 소득보다 훨씬 많은 소비를 하면서도, 여유롭게 살고있는 것은 무엇인가? ‘물려받은 유산이 있어서 …’‘투자수익이 있어서..’‘재태크로 ..’ 이런 저런 이유로 설명하겠지만, 어떤 사람도 그것을 믿지 않을 것이고, 뇌물, 촌지, 사례금 등이 아직 근절되지 못했다고 생각하는 사람이 더 많은 것이 엄연한 현실이다.

기형적 네트워크 증후군

  직장생활을 하는 보통의 사람들은, 과연 몇 개의 개인적 네트워크를 가지고 있을까? 고등학교 동문회, 대학 동문회, 지역 향우회, 고교/대학 동아리 OB모임, 아마도 이 정도는 기본일 것이다. 여기에, 사회에서 이런 저런 교육 프로그램에 의해 새롭게 형성된 관계를 유지하기 위한 모임이 최소 2-3개는 될 것이다. 제각기 순수한 의도로 자연스럽게 형성된 집단이겠지만, 그것을 유지하고 확대하고 핵분열 시켜 또 다른 집단으로 진화시켜 나가는 사람, 주변에서, 쉽게 볼 수 있다. 그런 관계에 가족, 친지, 자신의 이웃보다도, 더 큰 열정을 쏟고, 시간을 투자하는 사람들이 많은 것이 오늘 우리의 현실이다. 개인적인 의도는 서로 가린 채, 순수의 가면을 쓰고, 처용무에 모두가 몰두하는 우리 사회의 이 단면은 어떻게 설명할까?

  이것을 이익집단주의의 변형이라고 보는 것이 옳다고 본다. 순수성을 표방하지만, 학교에서 배웠던 고전적 이익단체보다 더 타산적이며. 개인의 이익 도모를 위한 변형적 이익추구모임이라고 본다. 그런 모임이 운영될 수 있는 경비의 출처와 경비집행 내역을 들여다 보면 누구도 이를 부정하지 못할 것이다. 사회의 정화와 새로운 국가를 위해 기여하고 앞장서야 할 사람들은, 인맥중심 비즈니스를 극복해야 한다는 현실과 소셜 네트워크 증후군에 더 매달리고 있다. 대학마다 최고경영자 과정이라는 괴이한 형태의 교육 프로그램을 만들고, 이들은‘학구열’을 빙자하여 회사와 조직의 경비로 열심히 ‘교류’하고 있다.

무엇을 위한 것인지? 어떤 명분이 있는지?

  잘못된 접대문화, 부적절한 거래, 인맥 확보 전쟁, 이 세 가지의 근원은 정부의 정책의 문제이거나, 우리 국민성의 문제이거나, 역사와 전통의 문제가 아니다. 영업, 비즈니스 거래가 그 시발점이자 종점이다. 우리 사회에 진정한 비즈니스 의식이 자리잡아, 거래의 투명성만 확보된다면, 이 세가지 문제는 즉시 바로 잡을 수 있다.

  정부에서 좀 더 강력한 예방 및 처벌 정책을 수립, 실행하고, 경제의 모든 주체, 객체기 환골탈태, 새로워 진다면 되겠지만, 이 모두가 제대로 결합되어 실행되고 결과로 나오려면, 수 십 년은 기다려야 할 것이다. 그러니, 남이 어찌하든, 나 하나 라도 달라지리라는 각자의 의지와 실행이 무엇보다도 중요하다. 한 사람 한 사람이 모여 우리가 되고 그것이 사회전체에 전파되고 뿌리 내리면, 벌거숭이 산이 시간이 흘러 푸른 산이 되듯이, 우리 사회의 모든 거래는 투명해 지고, 잘못된 접대 문화가 사라지고, 가치에 입각한 거래가 정립되고, 불필요한 인맥 전쟁이 종식될 것이다.

무엇이 가장 중요한가?

  먼저, 우리 사회에 자리잡고 있는 잘못된 세일즈에 대한 인식을 바로 잡아야 한다. 세일즈는 이해 당사자간의 거래를 가능케 하는 행위로, 양 당사자가 가치를 주고 받음으로써, 서로에게 도움이 되도록 하는 신성한 활동이다. 가치는 오롯이 `을’이 `갑’에게 제공하는 제품, 용역에 대한 대가를 ‘갑’이 재화로 지불하는 것이다. 고로, 세일즈는 `을’이 제공하는 제품, 용역의 가치를 극대화 시키고, `갑’의 단기적, 장기적 `기대가치’를 충족시키는 것이며, 궁극적으론, `갑’의 가치를 극대화 시키는 것이다.

  이때, 거래의 본질에 어긋나는 어떤 다른 거래도 `갑’과 `을’사이에 있어선 안 되며, 본질적 가치 외의 다른 어떤 요인도 의사결정에 영향을 미쳐선 안 되는 것이다. 다른 어떤 개인의 이익을 위한 비정상적 요소가 세일즈에 영향을 미치는 것은 생산공정에 불량품이 들어가는 것이며, 화학 프로세스에 불순물이 들어가는 것이며, 진공상태의 실험실에 틈이 벌어진 것이다. 그러기에, 세일즈에 종사하는 사람, 그로부터 파생되는 경제적인 과실에 의해 생활을 영위하는 모든 사람들이, 진정한 세일즈의 원칙을 인지하고, 어긋나는 것을 보았을 때, 참지 말아야 하고, 모두가 바로 잡아야 하는 것이다.

  무엇보다도 중요한, 세일즈에 관여하는 사람들은, 진정한 세일즈 정신으로 무장되어야 한다. 세일즈에 종사하는 사람은 누구보다도 정직해야 하며, 가장 높은 수준의 도덕성을 유지해야 한다. 그런 다음, 운동선수가 끝없이 체력을 단련하고 새로운 기술을 습득하고 밤낮없이 연습하고 당당하고 공정하게 경기장에서 실력을 겨루듯이, 세일즈를 하는 사람들은, 스스로의 역량을 끝없이 개발하고 연습하고 공정한 경쟁을 하여야 하는 것이다.

  한 회사에 입사하여 30년 가까이 세일즈에 종사하면서, 때로는 분에 넘치는 외부로부터의 제의도 있었고, 다른 기회로 고민한 적도 있었지만, 오직, 한 곳에 발을 딛고 있었던 가장 중요한 이유는, 30년 동안 한번도, 눈 앞의 비즈니스 목표를 위해, 양심에 어긋난 일을 하도록 요구 받은 적이 없었고, 나 또한, 직원이나 후배에게, 잘못된 일을 시킨 적이 없기 때문이 아닌가 한다. 경쟁사의 어이없는 영업 행태로 인해, 비즈니스를 놓치는 일이 비일비재했지만, 그런 회사가 부럽지 않았고, 그런 쪽에 얽혀있는 고객을 보면서, 연민도 느꼈었고, 항상 떳떳할 수 있었던 것이 오늘까지 지탱해준 힘이 아니었을까 한다.

  스스로 자괴감에 빠지는 영업은 영업이 아니다. 영업은 상대방을 속이는 것이 아니다. 진정한 영업사원은 스스로 자부심을 느낄 수 있어아 하고, 보람이 용솟음치고. `갑’과 `을’의 관계로 시작되었지만, 오늘의 ‘갑’과 평생 동반자 관계가 된다.

  학교에서 공부를 가르치고 지식을 쌓게 할 수 있지만, 진정한 인성교육은, 가정의 몫이다. 이를 위해 부모의 교육과 가정환경이 중요하듯이, 세일즈는 책이나 강의에 의해 완성되지 않는다. 세일즈의 필요한 기법이나 관련 지식은 여러 방법으로 채득이 가능하지만, 바른 세일즈 의식은 그가 속해있는 조직의 전통, 문화, 선배들의 행동, 사고방식, 상사의 의식세계, 가치관등에 의해 형성되는 것이다.

  그래서, 후배들에게, 세일즈의 기본에 관한 것만큼은 지나치리 만큼 엄했다. 지난 십 수 년동안, 나름 정리한 자료를 가지고, 후배나, 직원들에게, 경험을 공유하면서, 언젠가는 이것을 정리해서 더 많은 사람들과 대화를 해야겠다는 생각을 가지고 있었다.

  이 책은 세일즈 교육서가 아니다. 세일즈 기법을 알리고자 하는 것은 더 더욱 아니다. 한 사람이라도, 더, 세일즈에 대해 다시 생각하고, 바른 가치관을 가지게 된다면 좋겠다. 그리하여, 대한민국의 모든 거래가 투명해지고 가치에 의해서만 진정한 거래가 이루어진다면, 그래서 우리 사회의 기형적인 소비행태 비정상적 관계와 비리가 사라지는데 조금이라도 도움이 된다면 더할나위 없겠다. 더불어, 세일즈에 직접 관계없는 사람도, 이 책을 통해 공감대가 형성된다면, 좀 더 성숙된 대한민국이 되지 않을까? 하는 바램을 가져본다.

이것이 이 책을 쓰는 이유이다.

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