[인터뷰] 월간 B2B 창간호 <저자와의 만남>_ 이장석대표 인터뷰

월간 B2B 창간호 저자와의 만남 “이장석 대표 인터뷰”

신입사원으로 입사해 부사장의 자리에까지 오른 IBM 전설의 영업인,‘첫 출근하는 영업자에게’ 저자 이장석을 만나다.

월간 B2B 창간호 저자와의 만남 “이장석 대표 인터뷰”

비즈니스 거래에서 잘못된 영업 행태는 잘못된 인식에서 비롯된다. 영업 현장에서 버려야 할 인식과 영업자가 취해야 할 바른 자세를 ‘첫 출근하는 영업자에게’ 저자인, 한국영업혁신그룹 이장석 대표의 이야기를 들어보자.

Q | 포괄적인 질문이긴 합니다만,작가님은 ‘진정한 영업 의 시작은 무엇’이라고생각하시나요?

 영업할 때 가장 중요한 것이 무엇인가, 영업을 시작하려면 무 엇을 갖추어야 하는가, 무엇이 고려 사항인가를 포괄적으로 생 각할 수 있는 질문인데요. 영업에는 갑과 을이 존재하죠. 을은 갑에게 제품이나 서비스를 제공하고 갑은 을에게 제공받은 제품과 서비스의 대가로 재화 를 돌려주게 되는데, 이 둘은 양자가 상대적이라 그 과정에서 영업의 많은 왜곡이 벌어집니다. 가장 이상적인 것은 갑과 을이 서로 대등한 관계가 되어 제공 하는 제품과 서비스, 돌려받는 재화가 서로 같은 것인데, 현실 에서는 더 큰 재화를 돌려받으려는 을의 활동이나, 갑이 을에 게서 제대로 된 제품과 서비스를 돌려받기보다는 부당한 다른 것을 받으면서 재화를 주는 일이 발생하는 거죠. 그래서 저는 영업의 시작은 당당함과 자존감을 지니는 것이라 고 생각합니다. 다시 말해, 영업하는 사람이 ‘누군가에게 부탁 하거나 구차하게 접근하는 것은 영업이 아니다’라고 생각하는 것이 영업의 제대로 된 시작이라고 봅니다. 또 영업의 시작은 신뢰라고 생각해요. 신뢰는 영업자가 고객에게 어떻게 믿을 만 한 존재로 인식되느냐인데, 앞서 말했듯이 영업인이 기본적으 로 당당함과 자존감을 지니고 그런 마인드와 태도에 기반을 두 고 고객과 신뢰를 형성하는 것이 영업의 시작인 것이죠.

Q | 첫 영업 3년 동안, 영업자가 조심해야 할 것과 갖 추어야 할 자세는 무엇일까요?

처음 입사해서 시작하는 사람의 관점에서 3년이 있을 수 있 을 것이고, 영업을 시작하는 사람의 3년이 있겠지만, 저는 전자의 관점에서 중요한 기본을 어떻게 쌓을 것인지를 말하고 싶습니다. 첫째, 시작하는 3년 동안은 조직생활과 직장생활의 기본을 배우는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 그 과정에서 시 간을 지키거나, 약속을 지키거나, 여러 사람과 협업을 하는 등 모든 비즈니스의 기본을 배우게 되죠. 흔히 영업하는 사 람들이 1~2년 사이에 많은 갈등을 겪는데, 나쁜 것을 많이 목격하게 되면서 그렇습니다. 상사가 잘못 하는 것을 보기 도 하고 선배의 이상한 행동을 보기도 하면서, 뒤에서 욕하 는 사람 혹은 뛰쳐나가는 사람, 크게 두 부류로 나눠집니다. 그런데 저는 둘 다 틀렸다고 봅니다. 공자님 말씀에 세 사람 이 걸어가면 반드시 그중에 스승이 있다고 하죠. ‘나 빼고 다 스승이다’라는 자세로 나쁜 행동을 통해서 저런 행동을 하 면 안 된다는 것을 배워야 하는 거죠. 책에는 제가 3년 동안 겪었던 3가지 유형의 매니저가 나옵 니다. 한 사람은 굉장히 부지런한 사람, 한 사람은 원칙대로 규정을 지키라고 하는 사람(원칙주의자), 또 한 사람은 전략 적으로 큰 그림을 그리는 사람입니다. 그런데 이 세 사람이 회사에서는 이상한 사람으로 소문난 사람들이죠. 저는 세 사람이 가지고 있는 소통 방식이나 인사고과 처리 방식에 문제는 있었지만, 영업하는 사람은 항상 부지런해야 하고 성실 원칙을 지켜야 한다는 것, 그리고 고민하며 전략적 큰 그림을 그려야 한다는 것을 배웠습니다. 이처럼 처음 영업하는 자는 기본을 익혀 가면서 매 순간 배 우는 것이 중요합니다. 커뮤니케이션 스킬, 전략적 사고와 문서 작성 방법 등 90% 이상을 3년 동안에 배운 것 같아요. 다시 한 번 강조하지만 진짜 공부하고 선배로부터 DNA를 배워야 합니다. 공부하지 않는 사람은 영업을 10년, 20년 해도 발전이 없어요. 3년 동안은 기본을 익히고, 기본에 충실하고, 모든 존재로 부터 기본을 배우려는 자세가 필요합니다.

Q | 영업 현장에서 기본이 잘 지켜지지 않는 이유가 성 과주의(결과 집착)도 한 부분을 차지한다는 생각 이 드는데요. 조직의 성과주의를 극복하려면 신입 영업자에게는 어려움이 많을 텐데, 선배 영업자로 서 조언하신다면?

성과라는 말과 단기 실적이라는 말을 사실 섞으면 안 된다 고 생각해요. 많은 사람이 성과라는 말과 단기 실적이라는 말을 같은 것처럼 이해하는 게 문제라고 생각합니다. 영업하는 사람들은 기본적으로 목표가 있고, 수당 (incentive)을 받고 또 승진에서도 영향을 받기 때문에 실 적이 중요합니다. 근데 분명히 할 것은 단기 실적이라는 것 은 결국은 자기 힘으로 이루어지는 게 아닙니다. 오늘 내가 100억 원짜리 계약을 했다는 것은, 그 비즈니스는 그 전에 오랜 기간 씨를 뿌린 것에서 나온 것일 뿐입니다. 오늘의 결 과가 오늘의 내 것은 아니라고 봐요. 그래서 영업을 흔히 ‘복 불복(福不福), 운칠기삼(運七技三)’이라고 하죠. 내가 잘해 서가 아니라 그 전에 누가 뿌린 씨앗의 열매를 내가 거둔 경 우가 많기 때문입니다. 반대로 내가 지금 어려움을 겪는 것 이 누군가 과거에 저지른 잘못 때문인 경우도 많아요. 그러 니 단기 실적에 너무 스트레스 받지 말고 극복할 줄 알아야 합니다. 성과라는 것과 단기 실적은 굉장히 다른 말입니다. 영업 조직에서는 잣대가 없으면 안 되기 때문에 단기 실적으로 인사고과와 수당을 주는 것은 인정해야 하지만, 오늘 내가 실 적이 안 좋다고 일희일비하지 않았으면 해요. 실적으로 나 타난 결과는 수없이 많은 사람이 흘린 땀과 오늘의 내가 만 들어 낸 합작품이지 절대로 ‘나 혼자 만들어 낸 것이 아니다’ 라는 그 인식이 가장 중요합니다. 비록 내가 땀 흘린 실적을 못 보고 떠나도 후임자가 실과를 가져 가면 나의 실적이 쌓 이는 겁니다. IBM 생활 30년 동안 계획한 목표를 얼마나 달성했는지 생 각해봤을 때, 영업자일 때는 100% 내 분량을 채웠지만, 임 원 16년 동안은 3번밖에 목표를 채우지 못했어요. 하지만 그건 중요하지 않아요. 16년 동안 목표를 13번이나 못 채웠 지만 곳곳에 씨를 뿌렸다고 봅니다. 영업의 단기 실적은 기 저자와의 만남 29 30 월간 B2B 업이 존재하는 한 측정할 수밖에 없어요. 원칙을 지켜 가면 분기 단위, 1년 단위의 실적이 비록 안 좋더라도 장기적으 로 자기의 가치는 그대로 쌓여 간다는 점이 중요합니다. 그 러니 스스로 자존감을 느끼며 누구보다 나는 가치 중심의 비즈니스를 하고 있고, 원칙을 지키며 고객과 신뢰를 형성 하고 있다는 생각과 확신을 가져야 해요.

Q | 책에서 협업의 필요성을 강조하셨는데, 협업 과정에 서 유의해야 할 점이 있다면 어떤 것이 있을까요?

영업하는 사람들의 가장 잘못된 패러다임은 ‘나 혼자 한다’ 라는 생각입니다. 나 혼자 터트리고 스타가 되려는 것은 잘 못입니다. 그건 예전 영업조직에서나 가능했던 일이지요. B2B 비즈니스나 복잡한 비즈니스는 혼자 할 수 없어요. 고 객 담당, 제품 담당, 마케팅 부서, 영업 지원 부서 등 다양한 역할이 있죠. 이런 상태에서 영업을 혼자 한다고 함은 그 회 사의 비즈니스 역량이 10%도 가동되지 않는다는 뜻입니 다. 협업해야 해요. 나와 같이 일할 사람을 동심원으로 그려 봐야 합니다. 직접 적인 협업 대상자는 누구인지, 그 사람의 매니저는 누구인 지 혹은 1차 협업 관계인, 2차 관계인 등을 정하는 것이 우 선되어야 하고 그 다음 무엇을 협업해야 하는지, 어떤 주기 로 어떤 내용으로 할 것인지를 정합니다. 그리고 협업은 수 평적으로 해야 합니다. 우리나라 사람이 잘 못하는 부분이 수평적 협업인데요, 수평 협업을 잘하는 습관이 중요합니 다. 수평적 협업에서는 솔선수범이 가장 중요하다고 생각해요. 주머니에 손 넣고 말로만 하지 말고, 내가 앞장서서 제일 어 렵고 도전적인 일을 하는 것이 중요해요. 솔선수범은 협업 을 끌고 가는 힘입니다. 과거 1980~90년대 초반 같은 관점으로 영업을 봐서는 조 직의 역량을 발휘할 수 없습니다. 협업은 필수 영역이고, 협업 네트워크를 움직이는 큰 힘은 솔선수범인 거죠. 솔선수 범하려는 영업자는 내공이 있어야 하고, 내공은 공부가 필 요합니다.

Q | 영업자에게는 다른 관점과 실행력이 필요하다 하 셨는데, 이를 위해 영업자는 평소에 어떤 능력을 키워야 할까요?

 첫 번째로 주인의식(ownership)을 지니는 것이 중요합니 다. 영업은 전쟁입니다. 영업에서 ‘열심히 했다, 최선을 다했 다, 할 만큼 했다’라는 말은 존재하지 않습니다. 오너십은 추 상적인 말이지만, 내가 조직과 회사와 내가 하는 일을 스스 로 정의했을 때 발휘됩니다. 그리고 오너십을 지니려면 멀티태스킹(Multitasking) 능력 이 필요합니다. 멀티태스킹이 가능하려면 얼리버드(Early Bird)가 되어야 해요. 혼자 조용히 생각을 정리하는 시간을 보내면서 오늘 해야 할 일 등을 점검해야 합니다. 두 번째로 중요한 것은 ‘기록하는 자세’입니다. 적지 않으면 잊어버립니다. 빠짐없이 기록하고 점검해야 남들이 놓치는 부분을 간파하고, 전략적 사고를 할 수 있어요.

Q | 요즘처럼 변화가 빠른 시대의 영업자는 그에 대응 하는 자세가 필요할 듯합니다. 고객의 산업변화 등 을 어떻게 잡아내고 대응해야 할까요?

영업하는 사람들 사이에서 차별화될 수 있는 포인트는 공부 입니다. 고객보다 먼저 생각하고 트렌드를 역으로 공유할 수 있는 역량을 갖추려면 공부를 해야 해요. 공부라 하면 강 의장을 생각하고 학교를 생각하죠. 그런 공부가 아닙니다. 전에 후배가 MBA 공부를 한다고 하면 저는 하지 말라고 했 습니다. 공부의 개념을 바꿔야 합니다. 인터넷을 활용해서 구글, 네이버 등에서 궁금한 것을 조회하는 겁니다. 이동하 면서, 카페에서 자투리 시간을 써서 내 고객과 관련된 일을 지속적으로 검색하고 공부하고 모으면 어마어마하고 차별 화된 정보와 지식이 쌓이게 되는 거죠. 고객보다 전문가가 될 수는 없으나 고객과 대화할 정도는 되어야 합니다.그러려면 고객, 고객의 산업, 경쟁사에 대한 정보를 지속적으로 수집하고 공부해야 하는거죠.

Q | 직장생활을 하다 보면 일과 삶의 균형을 맞추기가 어렵습니다. 이 부분은 작가님도 아쉬우셨던 것 같 은데, 후배들이 이런 부분에 아쉬움이 없도록 조언 하실 말씀이 있다면?

영업하는 사람들이 가장 못 하는 것이 일과 삶의 균형을 맞 추는 것일 듯합니다. 일과 삶의 균형을 맞추는 시작은 불필요한 시간을 많이 쓰 고 있다는 점을 인식하는 것에서 출발한다고 봅니다. 시간 활용이 중요해요. 근무시간에는 집중이 필요하고 불필요한 곳에 근무시간을 쓰지 않아야 합니다. 그리고 ‘접대로부터 뺏기는 시간을 줄이자!’라고 말하고 싶 습니다. 술 영업은 이제 아니라고 봅니다. 아이디어를 내서, 지나친 과거형 접대를 하지 맙시다. 일과 삶의 균형이라는 것이 휴식, 공부, 가족과의 시간, 건강 을 챙기는 것처럼 내 삶의 시간을 보내는 것이라고 봅니다. 제가 드리는 아이디어는 ‘고객과 D-1 저녁을 줄이고, L+1 점심을 더 많이 보내라’입니다. 그리고 필요하다면 ‘B+1 아 침을 하라’입니다. 회사에서 점심을 먹지 말고 고객과 점심 을 먹으면, 시간과 비용 두 가지가 다 절약되죠.

Q | 마지막으로 꼭 하고 싶은 말씀이 있으시다면?

영업팀 운영 시 절실하게 느낀 것은, 영업하는 사람이 자신 이 영업했던 경력의 연수가 자신의 영업 역량이라고 생각하 는 사고를 가지고 있는 것이었습니다. 겸손하지 못함, 비현 실, 자기가 모른다는 것을 모르는 것 등 자신이 부족하고 엉 터리임을 인정하지 않아요. ‘내가 영업을 몇 년이나 했는데!’ 하고 영업 연수를 훈장처럼 생각하는 것을 고쳐야 할 필요가 있어요. 자신의 심각성을 알고 영업의 귀재라는 착각에서 빠져나와야 합니다. 정말로 영업하는 사람들이 달라져야 합니다. 그래야 영업 하는 사람 중에서 최고경영자가 나오고, 영업하는 후배들이 좋은 기회를 계속 부여 받을 수 있어요. 스스로 가치 부여를 위해 노력하고 바뀌어야 합니다. 그리고 영업은 기업의 핵심 기능 중 하나입니다. 그런데 그 핵심 기능 중의 하나인 영업이 전근대적이고 후진적인 모습 을 못 벗어나고 있습니다. 리더들은 정말 심각하게 생각해 야 합니다. 영업 교육의 변화가 필요해요. 영업 교육은 기능 교육이 아 니라, 의식의 구조가 변해야 합니다. 철학, 자존감, 자신감 등 내공이 쌓이는 교육이 필요해요. 이것은 물론 영업 조직 만의 문제가 아니며 모든 조직의 의식 변화가 필요하고, 사 회적으로도 변화가 필요하다고 생각합니다.

 인터뷰 내내 이장석 대표에게서 정직과 원칙, 신뢰를 강조 하는 바른 영업자의 모습을 느꼈다. 이장석 대표는 단순한 영업 기술이나 비결보다는 원칙과 고 객과의 신뢰를 기본으로 한 영업 마인드를 강조한다. 이제 영업인은 접대와 인맥이 아닌 전문적인 지식으로 승부 를 겨뤄야 한다. 관련 산업 분야의 지속적인 학습을 통해 고 객과 소통해야 하며, 나아가 고객의 문제를 해결해 줄 수 있 어야 한다. 한 사람이라도 바른 영업 가치관을 가지길 바라며, ‘첫 출 근하는 영업자에게’ 본문에 나온 글로 이번 호 저자와의 만남을 마무리한다. “스스로 원칙을 지키고 차근차근 비즈니스의 마지막을 향 해 달려가고 있다면 오늘 지는 것 같아 보여도 지는 것이 아 니다. 하나하나 밟고 지나온 과정의 흔적들은 절대로 날아 가거나 썩지 않고, 내 그릇의 깊이를 깊게 만들어 주는 씨앗 이 될 것이다.”

출처 : 월간 B2B 창간호, http://www.b2barena.co.kr/kor/magazine/board_list01.php