고객을 내편으로 만드는 프로페셔널 법칙 – “신뢰의 기술” 의 저자 데이비드 마이스터는 책에서 진정성에 대해 말하고 있습니다. 특히 그가 말한 신뢰방정식 “T = ( C + R + I ) / S 에는 진정성의 핵심이 담겨져 있습니다. 이 방정식의 약자는 각각 Trust, Credibility, Imtimacy, Reliablity, Self-Interest 를 가리킵니다. 그렇지만 Trust,Credibility, Reliability 를 모두 “신뢰”라고 해석 한다면 이 방정식을 이해하는데 혼란이 오게 됩니다. 그러나 여기에 진정성의 핵심이 숨겨져 있습니다. 신뢰 방정식에서 신뢰(Trust)란 전문성이 주는 믿음인(Credibility) + 일관성에 의한 확실성(Reliability)+ 친밀감 (intimacy)를 더하고 그것을 이기적 성향(Self-Interest)로 나눈 결과 라는 것이 입니다. 진성성의 핵심은 바로 “일관성에 의한 확실성”을 뜻하는 Reliability 라는 단어라고 볼 수 있습니다. 전달하고 자 하는 메시지와 전달자가 서로 배반하지 않고 항상 일관되며 말과 행동에 일치를 보여줄 때 그것이 바로 믿음을 이루는 제일 큰 핵심, 즉 진정성이라는 것 입니다. 진정성을 인정 받고 , 누군가에게 신뢰를 얻고 싶다면 우리가 내새우는 메시지가 실체에 충분이 반영되고 있는지, 내가 그렇게 하고 있는지를 먼저 면밀히 살펴 보는 것이 중요할 것입니다. . 많은 영업이 몇몇 조건에 의해 달라지기 보다는 어쩌면 회사와 영업인에 대한 신뢰, 진정성에 의해 좌지우지 되는 경우가 왕왕 있습니다. 그렇기 때문에 영업에서 가장 중요한 것은 바이어에게 신뢰를 얻는 일이며, 신뢰를 얻기 위한 핵심 “ 일관성” 이 중요하겠습니다. | 
