공지사항

이장석 한국영업혁신그룹(KSIG) 대표가 최근 개발한 영업 관리 프로그램 ‘셀러스(Seller′s)’에 대해 “진화하는 영업 환경에 최적화된 국내 유일의 영업사원 중심 프로그램”이라고 소개하고 있다. 최훈석 기자 oneday@donga.com
　“저성장이 고착화하면서 영업 역량 강화가 모든 기업의 핵심 과제가 됐습니다. 하지만 영업 교육이 단순히 기술 전달에 그치고 사후 관리가 안 되고 있어 기업들이 영업 역량을 키우는 데 실패하고 있습니다.”

　이장석 한국영업혁신그룹(KSIG) 대표는 22일 서울 종로구 청계천로 동아미디어그룹 본사에서 기자와 만나 ‘셀러스’라는 영업 관리 프로그램을 개발한 이유를 이렇게 설명했다. 이 프로그램은 기업의 영업 담당자들이 교육받은 내용을 현업에서 활용할 수 있도록 돕기 위해 개발됐다.

　한국IBM의 고객영업부문 대표(부사장)를 지낸 그는 30년을 영업 현장에서 보낸 세일즈 전문가다. 세계적으로 제품이 표준화되고 가격 경쟁이 심화되면서 영업의 중요성이 날로 커지고 있지만 한국의 영업 교육 및 관리 시스템은 크게 뒤처져 있다는 게 그의 지적이다.

　이 대표는 “영업은 시대에 따라 진화하는데 교육 및 관리 시스템은 20년 전의 수준을 답습하고 있다”라고 말했다. 이어 “영업직에 대한 직원들의 자부심이 약해져 영업사원들 중에 이곳저곳 옮겨 다니거나 다른 업종으로 전직하려는 사람이 많다”라며 “이 때문에 기업에 영업 노하우가 쌓이지 않는 악순환이 반복되고 있다”라고 덧붙였다.

　실제로 영업은 눈부신 진화를 거듭하고 있다. 과거에는 일회성 거래 성사에만 집중하는 ‘수렵형 영업’이 주류였다면 최근 영업은 장기적인 관계를 중시하는 ‘농경형 영업’으로 고도화되고 있다. 제품을 팔기 위해서만 고객을 만나는 것이 아니라 평소 자신만의 고객 집단을 확보하고 이를 잘 관리해 필요할 때 큰 수익을 올릴 수 있는 방식으로 바뀌고 있다. 이 때문에 영업사원은 ‘말을 잘하는 사람’이 아니라 고객이 행복해지고 이익을 얻을 수 있도록 해 주는 ‘컨설턴트’가 돼야 한다는 게 이 대표의 지론이다.

　최근 침구회사 ‘이브자리’가 선보인 수면 체험 매장과 수면 컨설턴트가 대표적인 사례다. 이브자리는 수면의 질을 높이고 싶은 고객을 위해 수면 체험 매장인 ‘슬립앤슬립’을 선보였다. 또 매장에 ‘슬립 코디네이터’를 두고 고객의 체형 및 수면 패턴을 분석해 최적의 침구와 수면 환경을 제공하도록 했다.

　이 대표는 “현장 영업은 이처럼 진화하는데 영업 교육은 그 속도를 따라잡지 못하고 있다”라고 말했다. 국내 영업 교육이 여전히 실무 기술 교육에 국한돼 있다는 것이다. 특히 교육 이후 지속적인 성과 관리가 안 되다 보니 교육이 일회성 이벤트로 끝나 영업 역량 강화로 이어지지 않고 있다는 것이다.

　그는 이런 문제점을 해결하기 위해 지난해 영업 컨설팅 업체를 세운 후 영업 모니터링 시스템 개발에 몰두했다. 기존 고객관계관리(CRM) 시스템은 관리자 중심으로 설계돼 있어 실제 현장에서는 영업을 오히려 방해하고 있다는 게 그의 생각이다. 이 때문에 영업사원 중심의 CRM 프로그램을 개발한 것이다. 영업사원(Seller) 중심의 프로그램이라는 점이 강조된 프로그램 이름 ‘셀러스’에는 이 대표의 자부심이 들어 있다.

　현재 대중적으로 쓰이고 있는 CRM 프로그램은 관리자들이 실적이나 영업 현황을 관리하기 쉽도록 설계돼 있다. 이 때문에 영업사원들이 입력해야 할 데이터는 많지만 정작 자신이 원하는 정보는 얻기 어렵다. 영업사원들은 “도움도 되지 않는 데이터만 자꾸 입력하라고 하니 아무래도 자료를 대충 넣는 경우가 있다”라고 말한다. 이 때문에 산출되는 결과의 정확성이 떨어져 영업 관리에 도움이 되지 않는 상황이 생기기도 한다.

　이 대표는 “기업은 비싼 돈을 내고 CRM 프로그램을 도입하지만 부정확한 데이터만 쌓고 있는 셈”이라고 설명했다.

　데이터 입력 최소화와 함께 이 대표가 가장 크게 신경 쓴 부분이 고객 데이터의 체계적 관리다. 특히 기업간 거래(B2B) 시 고객 데이터 관리가 중요했다.

　기존에는 B2B 비즈니스의 고객을 기업 단위로 관리해 A 기업에서 일하는 사람 수백 명을 만나도 CRM 프로그램 상에는 A 기업이라는 카테고리 안에 데이터가 쌓이는 방식이었다. 이 때문에 나중에 특정인과의 업무 협의 기록이 필요할 때 해당 기록을 쉽게 찾아낼 수 없도록 돼 있었다.

　이 대표는 “이런 불편한 점을 개선하기 위해 B2B상 만나는 고객 한 명 한 명의 정보를 쉽게 입력하고 찾아볼 수 있도록 분류했다”라고 말했다.

　동아일보 미래전략연구소는 지난해부터 이 대표와 함께 ‘리더 세일즈 교육 프로그램’(www.dbredu.com)을 운영하고 있다. 12월 1, 2일 열리는 올해 마지막 교육의 주제는 ‘영업력 향상 및 영업 조직의 성과 향상 방법론’이다.

장재웅　기자 jwoong04@donga.com