영업혁신을 위한 리더의 역할- 4월 1일 도산아카데미 강연 내용

비즈니스 환경의 변화를 읽어내고 이를 조직에 공유하는 조직의 눈의 역할을 할 수 있어야 한다.

변화를 읽기 위해서는 일상에서부터 공부를 해나가야 한다. 그리고 잘 들을 수 있어야 한다. 고객들이 내놓은 대답들을 놓치는 건 영업하는 사람들이다. 자신의 소망을 담아서 듣고 싶은 대로 듣다 보면 고객의 말이 제대로 전달되지 않는다. 그들이 고객의 메시지를 정확하게 받아들일 수 있도록 교육해야 한다.잘 듣기 위해서는 질문하는 방법을 잘 알아야 한다. 질문을 할 때에도 단순히 단답형으로 대답할 수 있는 닫힌 질문이 아니라 길게 서술형으로 대답해야 하는 열린 질문을 유도해야 한다. 결국 영업의 답은 고객에게 있고, 고객은 반드시 그걸 말하기 때문에 고객의 말을 유도하는 것이 중요하다.

영업의 꽃은 프레젠테이션이다.

프레젠테이션은 제품과 설루션의 질을 뛰어넘을 수 있는 요소가 된다. 그렇기 때문에 프레젠테이션을 모르면 안 된다. 프레젠테이션을 할 때 반드시 모든 것을 정확히 알아야 하고, 평소에 실전처럼 연습을 많이 해야 한다. 따라서 조직 내부 활동, 회의 가 발표 연습의 장이 되도록 하면 강한 영업인이 만들어지고 강한 회사가 될 수 있다.
영업하는 사람의 실행 능력을 좌우하는 것은 매니지먼트 시스템이다.

참석, 토론, 검토하는 이들 가 토론의 정례화 여부를 잘 살펴보아야 한다 실천력이 뛰어난 사람이 영업리더를 구성하는 가장 중요한 인자이다.
영업인이 가져야 할 마인드는 고객과 함께 성장한다는 것이다. 고객의 관점에서 생각하고, 고객에게 대가 가는 경로에 대해서 고민하고, 고객의 범위를 넓혀가는 과정에서 영업이 성장한다. 올바른 고객 데이터가 중요하다 영업하는 사람은 늘 메모하는 습관을 들이고, 매너를 익히고, 메모를 정리해야 한다.마지막으로 여업에 있어서 올바른 방식의 접대를 해야 한다. 뇌물이 아닌 고객을 진정으로 생각하는 기본적인 접대부터 제대로 해야 한다. 한국의 잘못된 뇌물 접대 양식을 바꿔야 한다. 대한민국의 젊은이들의 잘못된 시간 쓰는 습관과, 잘못된 관행을 고쳐서 불필요한 시간을 줄일 수 있도록 해야 한다.

이러한 개선을 통해 장기적인 관점에서 영업의 리더를 키워내기 위한 조직문화의 혁신, 영업교육의 혁신이 이뤄질 때 조직은 훨씬 더 큰 성과를 낼 수 있을 것이다.